O Escritório de Advocacia e os Resultados Financeiros

por  Adnilson Hipólito

  O melhor lugar para ter sucesso é onde você está, com aquilo que você tem.

Charles Schwab

O que estamos vendo acontecer dentro dos escritórios de advocacia, sobretudo na sua administração é exatamente o processo natural que acontece no crescimento de uma empresa, chega o momento em que os diretores necessitam organizar a gestão e administrar o tempo para tornar o negócio rentável.

Em certo momento na trajetória do escritório, os sócios precisaram saber porque eles não crescem ou o que é que faz o escritório perder ou deixar de ganhar dinheiro e não ter a rentabilidade desejada. Para algumas bancas o acumulo de tarefas e atividades dos sócios é tanto que, ao final do dia não restam forças e nem cabeça para pensar no dia seguinte – quem dirá planejar e organizar o escritório para buscar os resultados que se deseja.

Será que a culpa de não ter “tempo e nem planejamento” é dos sócios ou do modelo de gestão utilizado? Mas o modelo ou forma de se administrar o escritório de advocacia não é culpa da forma que os sócios conduzem os negócios? Mas como entender que às vezes o grande obstáculo que emperram o avanço dos negócios é a própria forma de administrar dos sócios?

Pois bem, os números também sofrem forte impacto sob essa epistemologia e sem resultados o crescimento não chega!

Pergunte-se, o que está atrapalhando o crescimento do escritório? É preciso responder essa questão com bastante sinceridade e coragem. Admitir que é humano não ser bom em tudo, é também humano não dar conta de tudo que se é bom.

Numa trajetória simples e direta o escritório deveria nascer e crescer com base no tripé sustentável:

  CLIENTES                 GESTÃO                FINANÇAS

Pense: qual é o seu estilo de gestão?

CENTRALIZADOR OU DESCENTRALIZADOR?

Os resultados dependem de boas oportunidades que estão em nossa orbita todos os dias, não feche os olhos para elas, tudo está ao seu alcance. Avalie os resultados do escritório e verá que sob uma administração descentralizada e com uma equipe de profissionais – advogados e administrativos – competentes, você terá tempo para planejar e direcionar ações organizacionais e colher resultados futuros.

Quanto mais se tentar fazer um pouco de tudo mais as oportunidades de negócios e uma gestão profissional se afastarão dos bons resultados. É preciso te foco e direção. Sem organização e planejamento é muito difícil.

É como uma circuito interminável, começa uma coisa e não termina. Por exemplo: agendar visita com cliente e não comparecer porque não teve tempo; não retornar recado de cliente que entrou em contato; iniciar um projeto e deixá-lo de lado; cobrar resultados e não acompanhar a execução; não ter claro e definido quem faz o que no escritório e no meio da correria muita coisa deixa de ser executada, etc. Toda essa confusão rouba energia que deveria ser canalizada para o ativo mais importante do escritório, a capacidade temporal de produzir novos negócios e planejar ações para o crescimento sustentável da banca.  

Para iniciar uma ação estratégica visando o crescimento é necessário ter muito claro as estratégias do tripé sustentável.

Clientes > estratégias de relacionamento com os clientes.

Gestão > departamentalização das áreas e divisão das atividades organizacionais com profissionais da área.

Finanças > planejamento de faturamento x custos, no curto, médio e longo prazo.   

O que é muito comum acontecer com os escritórios de advocacia que atuam em algumas áreas especificas é o crescimento emergente, ou seja, não existe um modelo de gestão desenhado e planejado com profissionais da área prevendo a expansão, simplesmente o escritório cresce na carteira de clientes, no volume de processo, na quantidade de pessoas, na estrutura física e no faturamento. O resultado aparece por conta do trabalho jurídico exercido em prol dos clientes, mas a administração não é profissional e os resultados são acontecimentos de um excelente trabalho diante das demandas jurídicas, eles não são planejados para o crescimento no médio e longo prazo, essa é a diferença.

Podemos até dizer que em determinadas situações o faturamento cresce mas as dividas também aumentam, e chega-se a conclusão que se constroe um bom escritório de advocacia, mas não uma boa administração dos serviços jurídicos.

Tornar o escritório sustentável economicamente e organizacionalmente significa agir com profissionalismo frente a todas as suas necessidades, sobretudo a de descentralizar os poderes e focar no que é importante para alavancar o escritório estrategicamente.

Pode não parecer e às vezes é muito difícil de enxergar, mas a dificuldade de crescer é reflexo da “não” movimentação profissional diante de tal competitividade já estabelecida na advocacia. É mais do que necessário tomar ciência de que desde o inicio deve-se pensar na administração do escritório. Mais cedo ou mais tarde os sócios vão ter que pensar nisso. O escritório de advocacia é uma empresa que tem funcionários, receitas, custos, métodos, clientes, atendimento, serviços jurídicos, etc., e tudo isso exige atenção, foco e planejamento.

Vou citar alguns exemplos de problemas que podem aparecer e o que pode ser mudado para melhorar a situação planejando as ações.

Gestão

Problema:

Falta de definição e clareza na divisão das tarefas e atividades do dia a dia o que prejudica a execução dos trabalhos.

Onde mudar:

Delegar atividades e responsabilidades operacionais a funcionários graduados. Os sócios devem se dedicar às ações e decisões estratégicas do escritório. 

Produção

Problema:

Centralização dos projetos e dos negócios numa única pessoa. O acumulo de tarefas se traduz na falta tempo para atender novos clientes e bons clientes.

Onde mudar:

Contratar profissionais para assumir novos projetos e departamentos. Descentralizar as atividades e responsabilidades.

Finanças

Problema:

Investimentos e gastos sem planejamento drenam o caixa. Sem caixa o escritório entra em zona de risco para saldar suas obrigações. Cheque especial e crédito rotativo não é caixa.

Onde mudar:

As finanças deve ser administrada por profissionais com experiência em planejamento financeiro e econômico. Cortar custos e renegociar as dividas fazem parte da virada do jogo.

Não é fácil conquistar resultados notáveis advogando ao longo do anos, mas é fácil iniciar ou buscar um modelo de gestão que imprima foco na geração de resultados, é só querer. Estou falando de uma administração profissional por parte dos sócios na organização da banca, isso sim pode abrir portas para a advocacia sustentável e de resultados no médio e longo prazo.

Construir uma marca valiosa é uma ambição para a maioria dos advogados. Mas poucos conseguem construir nomes de bancas fortes, que se tornam referência no mundo jurídico e de tradição aos olhos dos clientes.

Portanto, o único caminho para atingir resultados pelo árduo trabalho na advocacia é olhar o escritório como empresa e atuar de forma profissional para crescer.

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Adnilson Hipólito, Sócio e consultor da Selem, Bertozzi & Consultores Associados. Administrador especializado em Gestão dos Serviços Jurídicos. Palestrante especialista em finanças na advocacia. Professor de Gestão Financeira para Escritório de Advocacia e Planejamento Estratégico Aplicado ao Direito com Foco em Resultados. Administrador de Empresas (PUC/PR). MBA Executivo em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria (FGV/PR). GBA em Gerenciamento por Projetos (FGV/PR). Curso de extensão em Gestão Contábil (UEL). Membro do IBEF – Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças. Ex gestor executivo em Sociedade de Advogados. Articulista em finanças na advocacia das revistas Mercado & Negócios Advogados, Consulex e Leis & Letras.